當一個尊重客戶的廣告AE Account Exective 內容引用桑河科技－Captain Jack

最近的心情寫照有點多，

轉錄一下桑河大寫的東西!!

很多人應該不知道，Account最初的原意是指Bank Account (也就是客戶的銀行帳戶, 錢的管理, 預算管理)，而廣告AE這個職位，正確來說，是客戶預算的執行者。

在『創意至上』的現行廣告文化邏輯當中，容易被稱讚的常常是創意Team，而不是辛苦的Account Team。故僅以此文，向偉大的廣告AE們致敬。

要當一個面面俱到的廣告AE，或許比當一個成功的創意人還要難呢。

1.關於AE這個職稱
廣告業務，人稱AE，或噁抗(Account)。
該職位英文稱為Account Executive，工作定義多為：廣告專案的業務執行。
而其上位者或管理者為Account Manager或Account Director。

Account 於廣告業裡頭，最初的原意仍是指 Bank Account (也就是客戶的銀行帳戶, 錢的管理, 預算管理)，而AE這個職位，正確來說，是客戶預算的執行者。是能購把客戶行銷預算做到恰當執行的人。

2. 廣告AE的偉大工作：
廣告業務(AE)是客戶預算的執行者，加上團隊和創意總監，等於是客戶於行銷領域的醫生。
AE的功用並不是推銷廣告公司能提供的服務內容，而是透過專業知識的診斷：望、聞、問、切，藉以判斷客戶於行銷廣告上的病因及難題，進而替客戶落實偉大的銷售和想法。

3. 廣告AE的望聞問切：
四診在病中各有其獨特作用，不能相互取代，要想對疾病作出全面正確的判斷必須將四者結合起來，聯合運用，缺一不可。

望：
中醫的望，是望神查色、望五官、望神態，從病人的表徵，來判斷可能的病因及難題，
例如面部的顏色和光澤，根據不同的色澤可以看出氣血盛衰和疾病發展變化。
我們要觀察客戶的產品、客戶所在領域、有哪些銷售通路、有哪些競品、目標客戶、銷售量狀況、以及歷史的行銷作法等等。
觀察方式：自身業界經驗、Google、統計數據 (如尼爾森)、市調、通路實地研究(例如觀察同類產品牌面)、由客戶提供資料等。

聞：
聞診包括聞聲音和嗅氣味，如病人語聲低弱，少氣懶言，多為虛症，語聲響亮，煩躁多言，為實症...後略。
觀察客戶的行銷部門人員組成為主(包含人手狀況、專業度、做哪些事情、有什麼優缺點)、
看辦公環境是否重視創意、時尚、流行等感官。看客戶近日的案例表現大多是偏向什麼類型(促銷型、折扣戰、或是很有創意的廣告計畫)
可藉以判斷了解問題所在，或許也可猜出客戶心裡的預算規模。

問：
問診內容涉及範圍很廣，是獲取疾病信息的重要途徑，
包括問一般情況，問生活史，問家族病史和既往病史，問起病，問現在症。
明朝張景岳編有十問歌：“一問寒熱、二問汗，三問頭身、四問便，五問飲食、六問胸，七聾八謁俱當辨，九問舊病十問因...後略” 此為一個概括。

由望、聞無法得知的訊息，都要『問』出來，包括詢問客戶心裡的想法。

最重點仍是得知客戶以往有什麼病況和難題需要解決。
例如，客戶何時開始重視網路、因為哪些原因開始想要嘗試網路，老闆公司交代的主要任務和次要任務為何，為何想找我們來做、給誰做過、做過什麼、花多少錢、也沒有走過冤枉路..等等。

切：
切就是診脈，只要人體任何地方發生病變，就會影響氣血的變化，而從脈相顯示出來，中醫通過診脈也可以了解全身氣血的情況。

我們必須能詳細分析客戶的行銷案例，包括預算分配應用、媒體投入概況、廣告創意、廣告執行、代言人、商品認知等。

4. 廣告AE的基礎知識(數位)：(要具備80%以上)
廣告學與行銷基礎
網站建置基礎：技術知識及經驗
網路工具應用、流行趨勢
網路平台、網路媒體、新網站的觀察與熟悉
對客戶產業及消費族群的了解

5. 廣告AE的業務特質：(8項要具備5項以上)
喜歡與人溝通
喜好資訊交流共享、能與客戶、主管、同儕討論溝通
關心他人(同事、客戶)的成長與變化
能接受他人較不理智的行為言語及過失(簡稱高EQ)
敏銳的感受力，善於察言觀色
表達能力良好，且令人感覺善意
遵守保密原則、誠信原則
常看新聞、了解時事和流行元素

6. 廣告AE的早期容易的失誤：
剛入行就想做大案子、服務大客戶(找死)。
想太多、想太遠，比客戶還擔心客戶，比創意更擔心創意。
一次提太多東西給客戶卻沒有分析整理 (其實對客戶的了解程度還很低)。
初次拜訪之後就立刻報價、開動腦會、想提案、做簡報 (太急了吧)。
希望客戶立刻接受我們的提案，立刻買單。
企圖改變客戶原本的想法意願(原本只想要吃吃藥調理身體，但希望他立刻開刀。)
過度把客戶當成客戶(太硬)，或是過度把客戶當成朋友(太軟)。

希望每個噁抗，都能成為客戶和創意team人見人愛的好噁抗！

引用URL: http://blog.shanger.net/trackback.asp?id=616

我心目中的好噁抗應是：
AE 應與客戶保持緊密聯絡，整個活動能否順利執行，往往在於每一天的聯繫和建立友善的關係。
AE 應首要確保時間進度和預算掌控能一切順利。
AE 應了解客戶的歷史，品牌精神與商品特色。
AE 應對客戶曾經有過的廣告策略瞭若指掌(競品和相似產品最好也能)。

廣告AE的工作描述：
管理廣告客戶的廣告任務或綜合服務，作為客戶與公司之間的溝通橋樑。
負責聯絡客戶與其他單位的工作人員，並協調進行廣告活動。
可以處理多達 4到6個客戶，面對較大的客戶，一位AE可能只有一個或兩個大型客戶。

廣告AE的一般任務-1：
安排會議 / 客戶聯繫
與客戶討論，確定廣告的規格內容（時間、預算、工作範圍）。
與內部同事(通常是創意部)，設計出一套能滿足廣告客戶的提案和預算。

提出預算規劃，管理預算，確保各項工作執行人員的薪資費用。
規劃人力、尋找協力單位、確保時程和預算。

進行提案+簡報，與（客戶經理+創意部）一起擬定廣告計畫，滿足客戶端的想法和預算。
協助客戶制定行銷策略，通常是以季或年或某一個時間波段為單位。
提出廣告創意，讓客戶批准或修改。

廣告AE的一般任務-2：
承擔活動專案管理角色任務，確保專案能夠完整順利的落實。
收款及付款
監測活動的成效，按時提出數據報告和建議。(也應給予結案報告)
與廣告代理公司、媒體端保持接觸，以確保有效的信息流動。
讓內部工作人員得到客戶的詳細資料。
創造業務機會(Pitch)，以爭取新業務的機會。
創造業務工具(Sales Kit)，增加業務提案時的成功率。
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